Огнян Попов: Искаме да сме в наша собствена лига

Г-н Попов, Вие сте основател на най-новата премиум такси услуга в София Volt, но да започнем с това как Вие решихте да се занимавате с предприемачество. Откъде започна пътят Ви в тази посока?

Ще се върна една идея назад, тъй като предприемаческият ми дух явно се проявява още по време на младежките години. Аз съм западен възпитаник – след като завърших средното си образование заминах да уча и работя в Белгия, където дълги години живях - може би почти 12. По-късно заминах за Холандия и накрая се прибрах обратно в България.  Ще Ви спестя цялата история как съм стигнал до това, но брат ми, който също се занимава с интернет проекти през 2006 година ми разказа с какво се занимава. На мен ми стана интересно, защото по това време аз бях ученик, работех в ресторанти и нямах кой знае каква е перспектива. Започнах да се интересувам, да чета, впоследствие направих и първите си интернет сайтове в Белгия. Те бяха за пазара там – сайтове за намаления, промоции. И няколко години по-късно това нещо толкова се беше развило, че трябваше да оставя всички други неща, които правя и да се фокусирам само над тези мои проекти.  Единият от тях беше сайт за брошури на търговските вериги като обобщавахме изпращаните по пощата такива в дигитален формат. Това нещо стана толкова успешно, че започнахме да го пускаме във всякакви други държави и накрая го разпространихме в цяла Европа. Имахме сайт за брошури на местните вериги във всяка една европейска държава И така през 2011-2012 година започнах лека-полека да се прибирам тук във България – по това време бях в Нидерландия и напуснах си прекрасната си работа, за да се фокусирам над този проект. Той стана толкова голям, че няколко години по-късно беше придобит от немския ни конкурент. До ден днешен компанията съществува и е най-голямата компания в Европа за дигитални брошури, където десетки милиони европейци месечно разглеждат какво предлагат търговските вериги онлайн. Беше малко случайно моето предприемаческо начало.

Добре, къде е допирната точка между брошурите и таксиметровите услуги?

Сигурен съм, че всеки от външния свят се чуди как изобщо се е случило това. Истината е, че е абсолютна случайност, абсолютно съвпадение – не знам сега дали е от съдбата – ще разберем впоследствие. Търговската директорка на предишната ми компания на едно фирмено партии спомена, че мъжът ѝ има идея за подобна компания. Той е бил таксиметров шофьор и познава добре сектора. Тогава тя каза „той има някаква идея, но все пак ти с твоя опит можеш да му помогнеш по някакъв начин да я развие“ и на този етап въпросът не беше дали аз ще участвам и т.н. И аз казвам „супер, естествено ще говоря с него, близки сме, няма проблем“. Интересен е моментът, в който чух таксиметрова услуга. Предполагам както и на доста от хората – веднага изплуваха множество сценарии как се качват чужденци и им взимат 40 лева за нещо, което струва 15. Има много случки, при които услугата не е била оптимална в нашия град. На мен стана интересно, защото аз много обичам да виждам неща, които са счупени. Просто са счупени и са оставени ей така и няма кой да ги подобри. Щом проведохме първите разговори с него – първо, аз видях в него човек, който добре познава сектора и добре си е проучил нещата. Заговорихме се повече, направихме бизнес план, разгледахме числата. На следващия етап успяхме да привлечем и най-голямата финансираща институция в България - Unicredit Leasing като партньор на проекта. Убедихме и група от известни български предприемачи да участват и по този начин успяхме да създадем компания. Така че е чиста случайност, но в същото време е нещо, което още от първият миг, в който заговорихме за него, знаех, че ако мога да участвам и да променя услуга, която за нашия град категорично не е на нивото, на което трябва да бъде – бих искал да го направя. И ето – вече е факт.

Споменахте счупване, но не са ли счупени представите на софиянци за таксиметровите услуги и това какво всъщност е премиум при такситата?

Ние първоначално започвахме с идеята, че просто искаме по-добра такси услуга. Идеята за нещо по-премиум и по-различно дойде впоследствие – като стратегия. Тъй като нашата стратегия е да не се конкурираме с масовите такси компании – ние не сме масова такси компания, няма и да бъдем такава. Ние не искаме да сме на всеки ъгъл, нито нашите автомобили да са по подредени в стоянка по 20. Всички са запознати как изглежда това на пътя. Целим се и в тези, които са запознати с повече бизнес стратегии –син океан, червен океан, например. Искаме да сме в наша собствена лига и игра. Това означава да се фокусираме над определен сегмент от хора с определена услуга. В тази връзка това, което искахме да направим е да променим услугата. И ще го направим за определен кръг от софиянци – тези, които ценят качествена услуга и не са доволни от това, което получават в момента. Малко вероятно е промяната ни да бъде за цяла София. Хората са свикнали с услугата – тя е минимална, те плащат минимална цена за нея. Напълно нормално е щом плащаш минимална цена, такава да бъде и услугата. Ще вляза в детайли защо смятам така, но едва ли ще успеем да променим услугата за всички. Факт е обаче, че колкото повече софиянци свикват с нашата услуга и каква е разликата с останалите най-вероятно ще предизвика другите компании също да вдигнат нивото на услугата си. В края на деня това ще повдигне целия пазар и това е най-положителното нещо, което може да се случи за потребителя.

Как си избрахте бизнес модела?

С много разговори и много мислене. Пак казвам – имахме много време. Ние над 2 години сме работили зад кулисите на този проект, за да можем да го реализираме. Да си изберем банката, доставчика на автомобилите M Car – най-големият дилър на BMW в България, както и предприемачите, които участват в нашия борд като инвеститори при нас. Имахме много дълго време да обсъдим кое е най-правилната стратегия и това да се конкурираме с другите и да бъдем масови дори не пасва на нашия бизнес модел. Ние променяме изцяло начина по който тази такси услуга работи и за двете страни – и за шофьора, и за пътника в България. Масовите такси компании работят като лизингови дружества – те взимат един автомобил на една цена и оскъпяват този автомобил за шофьора на почти тройна цена. По този начин шофьорът изплаща автомобил, който е евтин на много скъпа цена, за да може да работи под бранда на тази компания. Тази фирма има интерес да има все повече автомобили на пътя, за да може да печели от разликата в техния лизинг. Това е моделът при тях. Те ще кажат естествено, че имат особен интерес към това услугата да е качествена, но на практика техният клиент е шофьорът. Те печелят от него и много малко от клиента. Ние обръщаме модела и се фокусираме над клиента - не оскъпяваме автомобила към шофьора. Даваме автомобила на цена едно към едно на шофьора. Понеже нашата цена е по-висока заради качеството на услугата, контрола, премиум автомобилите, екстрите – ние на практика печелим от крайния клиент. Нашата мисия е да създадем качествена услуга, защото ако тя не е такава, крайният клиент няма да плаща за нея. Съответно ние няма да съществуваме. Затова гарантираме това качество – естествено то не ни се получава всеки път. Особено сега, когато сме все още много млади в бизнеса. Предстои ни да подобряваме още много неща, но има много доволни клиенти. Не успяваме да задоволим всички на 100%, колкото и да искаме, но се стараем да създаваме качествена услуга и ние да печелим от тази разлика. Масовите компании не ги интересува особено дали услугата е качествена или не и това е причината, поради която услугата в София е на това ниво. Те имат интерес да пускат максимално много автомобили на пътя и максимално много шофьори, а когато това е целта – автоматично качеството и контролът падат драстично. Получава се това, че редовно хората се возят при всякакъв всякакъв тип шофьори, които може би дори не са за тази професия, но трябва да напълнят колите на лизинговите компании. Ние променяме изцяло модела и се надявам това да резонира и в другите компании, които също да променят своята услуги в името на качеството за клиента.

Да си поговорим пак за цените и това каква беше обратната връзка от клиентите предвид това, че вие се позиционирате някъде по средата между минималната и максималната тарифа за София. Какво казаха хората?

Общината задава минимална тарифа и максимална тарифа, на която таксиметровите услуги в София могат да се изпълняват. Всички компании карат на минимума, тъй като и тяхната услуга е минимална. Ние сме по средата на минимума и максимума. Разликата може би в среден курс в столицата е между 6 и 8 лева за пътника. В тази връзка много от нашите пътници бяха приятно изненадани, че крайната цена не се различава чак толкова. Ние имахме много вътрешни дискусии по темата и включително и аз бях на мнение, че трябва да сме значително по-скъпи, отколкото в момента. Това все пак е услуга, която се храни от повече хора – не може да имаме 5-10 коли и тя да е само за някакъв супер елит и да е много по-скъпо. Преценихме, че трябва да има реалистичен диапазон на цената и настоящият такъв е абсолютно нормален. Специално за нашата таргет група, която все пак включва корпоративни клиенти, пътуващи чужденци, 5-звездни хотели, най-добрите заведения в столицата – тази цена е абсолютно окей. 

Предвид типа на услугата и профила на вашите клиенти – появяват ли се предложения от страна на бизнеса за осъществяване на трансфери с ваши автомобили?

Трансфери за различни места – категорично. Возим вече всякакви хора до различни точки в страната по всякакви поводи. Много е интересно и динамично. Аз лично като човек, който за щастие идва със свеж поглед в този бизнес и прави преход от дигиталния свят към един реален физически свят, го харесвам много. Докато си говорим нашите автомобили са някъде на пътя и возят хора. Изключително динамично е и много, много ми харесва, защото запитванията са безброй от много различни места и тогава се замисляш как този град наистина живее. Това е изключително жив град. На ежедневна база ние се сблъскваме с толкова много неща по светофари, в трафика, виждаме какви хора идват на гости на столицата. Тогава наистина осъзнаваш всъщност колко е пъстър е нашият град. Тези хора не знам дали са били до момента клиенти на стандартната такси услуга, защото просто имат друг тип изисквания. Вече виждат, че това е налично – нашият шофьор им отваря вратата, той е в костюм, вътре е приятно. Има минерална вода на подлакътника, има списания, така че тези хора оценяват услугата и много бързо разбраха за нас и започнаха да ни ползват.

Споменахте дигиталния свят, сега преминавaте към такъв, който можем да кажем, че е леко аналогов. Какво прави Volt в тази посока, по какъв начин дигитализирате услугата си?

Ние за щастие си партнираме с британска такси компания, която е нашият технологичен партньор. И сме работили много усилено – аз основно, тъй като моят партньор, който споменах по-рано, с който основахме всичко, е по-скоро фокусиран над шофьорите и тази част от бизнеса. Технологичното ни решение, което е зад кулисите, е на световно ниво. Това още от ден първи ни помага да сме изключително бързи в данните, които виждаме и как да реагираме. В напасването на някои неща за шофьорите, които виждаме технологията е на ниво, което едва ли такси компаниите в България някога са имали, или някога ще имат. То е  създадено за глобален пазар като Лондон от такси компания, която е няколко пъти по-голяма от всичките наши компании заедно. И това страшно много ни помага. И за мен това е връзката между двата свята, тъй като аз съм в свои води с тази технология и много бързо знам къде е, какво можем да оптимизираме и го правим. Понякога хората ще се учудят наистина с каква светлинна скорост действаме при някои от промените, които правим.

Вашите клиенти ги посреща вежлив, костюмиран господин, който им отваря вратата, но можем ли да си представим, че след време автомобилите ще бъдат автономни и сами ще превозват пътниците на Volt?

Можем да си го представим, но не смятам, че в близко бъдеще ще е постижимо в България поне. Можем да говорим много на тази тема, но смятам, че това е нещо, което в момента дори САЩ не са докарали до ниво, което да е масово, така че има доста вода да изтече докато дойде при нас на 100%.

Да се върнем на партньорството ви с М Сar - защо избрахте точно този партньор и има ли нещо общо с афинитета на българите към BMW?

Ние искахме премиум автомобил, след като концепцията вече беше създадена. Още от самото начало моят партньор Юлиян Мавродиев беше фокусиран над премиум автомобил и BMW. Той искаше друг модел, но го сменихме и най-накрая се фокусирахме на този, който имаме сега – пета серия хибрид. Разглеждахме и други брандове, но просто тяхното и качество и  премиум усещане вътре в купето не беше същото. Затова се фокусирахме над BMW. M Car е най-големият дилър в столицата, има установено партньорство с Unicredit и нещата просто се случиха натурално. Така успяхме да намерим нашите хора и да свършим работа.

А партньорството с Unicredit покрай M Car ли дойде?

Не, ние вече са бяхме свързaли с Unicredit и Unicredit Leasing, които са и най-голямото лизинг дружеството в страната и на тях им стана интересно. Много им хареса концепцията, така че се получи страхотно партньорство. Помогнаха ни с много неща. Техният рисков отдел естествено разгледа много внимателно числата ни, защото банката поема огромен риск, финансирайки млада нова компания. Всичко това е преминало през тяхната проверка. И тук е много важно да кажа, че в социалните мрежи редовно виждаме коментари, даже буквално преди малко имах подобен разговор, как ние ще да оцелеем повече от 2-3 месеца. „Вие да не фалирате само“ и т.н.  Аз не мога да разбера как хората си представят, че ние започваме нещо подобно с тези инвеститори, с най-голямата банка в страната и ще фалираме след 2-3 месеца. Всичко е наистина добре помислено и успехът, който имаме в първите седмици, загатва, че сме тук, за да останем дълго време.

Използвате хибридни автомобили, та какви са зелените цели на компанията?

Целта ни е с времето да преминем към изцяло електрически автомобили. Просто на този етап, на който ние започнахме, се наложи да променим концепцията. Цялото това нещо го планирахме в пост-ковид обстановка, в която доставки и срокове не бяха много ясни и трябваше да попроменим концепцията. Иначе и в самото име Volt е загатнат електрическият елемент, но с времето вярвам, че ще вървим в тази посока. Със следващите поръчки на автомобили, като сме си поставили за цел 200 броя, вярвам, че ще вървим в тази посока.

Какво е положението с конкуренцията на пазара, предвид това, че останалите компании са прекалено масови? Вие спрямо кой се нагласяте, за да знаете къде се намирате?

Изобщо не се конкурираме с никой. По-скоро те се конкурират един между друг. И ние  създаваме изцяло нова услуга и клиентите ни може да не се използвали таксиметрови услуги преди това. Много от нашите клиенти казват „аз досега не съм ползвал такси услуга" , поради всички причини,  заради които знаем, че масовата такси услуга в София не е чак толкова окей. Ние наистина не се конкурираме с тях – някои от тях имат по 1500-2000 автомобила. Те са много по-големи от нас, много по-масови, те са на всеки ъгъл, с много повече шофьори. Ние не можем да се конкурираме с това и не искаме да го правим. Фокусираме се над корпоративния клиент, успешния човек, който може да си позволи 6-8-10 лева повече, за да го вземем от летището или да го закараме дотам. Или в града, за да си свърши работа. Петък вечер, когато излезе, да се почувства готино, а не да слезе от колата и да мирише на цигари и шофьорът да му е разказал живота си. Нашите шофьори пазят тишина, оставят пътника на мира и той отива на ресторант петък вечер с мисълта, че е пътувал нормално. Ние не следим останалите компании, гледаме си нашата стратегия. Смятам, че те имат достатъчно големи, установени бизнеси от толкова години.

От каква иновация има нужда пазарът на таксиметрови услуги в България в момента?

Законът за таксиметровите превози е закон от 90-те години. Ние  надълго и нашироко сме го обсъждали с неправителствената организация  BESCO, която свързва бизнеса с политическия свят и със законодателството. Обсъждали сме го на няколко пъти, в по-широк кръг сме канили компании от бранша да участват, но както за обществото е ясно – не всички имат желанието да седнем на една маса и да създадем законова рамка. Такава, която да отговаря на този век, на нуждите на пътника този век и да създаде необходимата конкуренция за всички. Защото ние не трябва да имаме страх от конкуренцията, а напротив. Тя прави всеки от нас по-силен и онези, които успеят да се адаптират се засилват, а останалите, които не могат – отпадат. В края на деня обаче цялото общество се вдига от конкуренцията. Конкуренцията е най-здравословното нещо, което може да се случи. Когато няма конкуренция ние спим, не правим нищо иновативно и не се подобряваме. Това, което ние правим е да внасяме иновации на пазара и така под една или друга форма, ще предизвикаме промени при другите компании. Това, надявам се, ще започне да се вижда с времето, когато хората видят, че ще издържим повече от 3 месеца. Но същото е и със закона. Когато той позволява иновация и е отворен към такава – това ще промени и нас. Ще дойдат нови играчи, а настоящите също ще трябва да се развият, за да се напаснат към него. И това ще промени цялостната услуга за крайния клиент, който плаща за услугата. На практика законът би трябвало да е в служба на крайният клиент, за да може услугата да е добра за него, защото той я плаща. В момента, понеже законът е от  30 години и той просто не отговаря на съвремието и на нуждите на модерния човек. Затова тази иновация, за която говорим трябва да започне оттам. Но ще ни отнеме време, тъй като са нужни огромни дискусии и няма да е лесно.

Как виждате добрия играч на този пазар?

Добрият играч дава качествена услуга на крайния клиент. Не се получава винаги – не е в моя полза да казвам, че и ние невинаги сме перфектни, но най-важните неща трябва да са там. Не може да се пуши в автомобилите, не може да има насилие в автомобилите, няма как да минем без обучение на шофьорите и това как трябва да се държат с клиентите. Свидетели сме на всякакви неща, шофьорите са ни разказвали шокиращи истории. Затова трябва да има сигурност и за шофьорите, и за пътниците. Има много неща, които добрата компания с добра услуга трябва да гарантира. А другите– те по-скоро печелят от друг модел и услугата чак толкова не ги интересува. И това е тъжно за крайния потребител.

Стана дума за обучение на шофьорите – как подбирате шофьорите си и на какво ги обучавате?

Опитвам се да приложа същите тактики, които познавам от опита в предишната ми компания. Там правихме много различни неща, за да разберем дали един човек разбира нашата идеология. И отново, невинаги бяхме перфектни, т.е. правехме и грешки, но по време на  интервютата с тях се опитваме да разберем до каква степен те схващат нашата концепция. Защото тези, които не схващат концепцията, казват „няма да им нося костюм, как ще им отварям вратата“ и на нас ни става ясно, че този човек не е ориентиран към клиента. И в момента при нас идва огромен поток от шофьори, тъй като автомобилите са топ, всички виждат, че нещо интересно се случва, но не всички от тях схващат тази идеология. Обаче момчетата, които имаме и успяваме да спечелим да работят за нас и с нас – те наистина супер много се кефят на това да предоставят такава услуга на клиента. После пишат в групата „този клиент как се изкефи като му извадих чадър“, защото съм ги инструктирал да дадат чадъра на човека да не се намокри, не само до колата.  И те наистина се въодушевяват от тази идея. От друга страна сега организираме и курсове по първа помощ, тъй като нашите шофьори са из целия град, случват се всякакви неща. Ако те са добре обучени, може да реагират доста по-бързо от спешна помощ за някакви неща, които могат все пак да направят на място на инцидента. Също така планираме и курсове по английски език, тъй като се очертава все повече да работим с чужденци. Замислихме се даже за курс по психология. Кратък, но от специалист, с който да разиграят различни ситуации, за да могат те да се чувстват по-спокойни. Те наистина са наполовина психолози – всеки от тях вози десетки хора в една все пак затворена среда, в която има разговори и е важно те да се чувстват комфортно. Замисляме се за много различни начини, по които да можем да ги обучаваме.

Добрият шофьор трябва да разбира от психология. Добрият шеф трябва ли да разбира и до каква степен?

Със сигурност. Работим с хора, които имат по три деца и всеки понякога казва „аз сега трябва да направя еди какво си за детето ми или трябва да отида да го взема“. Някои от нашите шофьори казват в чата ни, че това е първата компания, която мисли за тях. И когато има нещо те идват, разговарят с нас, казват ни какво можем да подобрим за тях и ние веднага търсим начин как да го направим. Ние сме и първата компания, която иска да им създаде пакет от отстъпки на различни места – за бензин, за смяна на гуми, части, автомивка, или места за бързо хранене, защото са на пътя и редовно се хранят на подобни места. И понеже ние имаме близки приятели, които притежават подобни обекти, се опитваме да им направим отстъпки за хранене. Неща, които ще направят техния живот по-лесен, по-добър и те наистина го оценяват. За първи път шофьорът е фокус на компанията, а не бройката автомобили.

На финала – какви са целите на Volt занапред и как ще обясните концепцията на клиентите, които тепърва ще използват услугата?

Ние силно вярваме, че тези, които вече ползват услугата, са нашите най-добри посланици, както и нашите автомобили на пътя. С една качествена услуга – категорично вярваме, че все повече хора ще ни се доверят с техните транспортни нужди. Наша е отговорността да запазим качеството на услугата, да имаме повече автомобили, защото в момента се налага да отказваме много поръчки. Ще продължаваме да имаме много работа, но е важно да държим нивото на услугата, а не, както писах в една публикация да се гримираме, за да бъдем красиви и след 6 месеца да сме една грозна жаба с услуга като на всички други. Наша е отговорността услугата ни да е качествена и тогава всички, които я оценяват, ще си позволят да ни ползват.